Pascal Pozzoli, directeur du réseau France Renault, meilleur interlocuteur que Carlos Tavarès

Renault-Peugeot, Peugeot-Renault, le duel en tête du marché français dure et perdure, même si Carlos Tavarès le boss de PSA Peugeot-Citroën s’empêche maladroitement de citer une seule marque concurrente lorsqu’il est interviewé sur RTL. Certes, il évoque le succès d’un engin badgé Peugeot au Dakar, mais celui qui a été bercé chez Renault et a fait vroum-vroum en ouverture du Grand Prix de Monaco F1 au volant du premier concept-car Alpine du renouveau, subit un gros trou de mémoire quand il dit que la Formule 1 ne correspond pas aux valeurs de Peugeot. Dommage… Il est vrai que la marque y a ramé de 1994 à 2000 sans remporter un seul Grand Prix et a précipité la fin de l’écurie Prost Grand Prix. Bref ! Heureusement que Pascal Pozzoli, Directeur du réseau France chez Renault est un meilleur interlocuteur. Nous l’avons rencontré au 86e Salon international de l’automobile de Genève.

Pascal Pozzoli et Scénic, « la » révélation Renault du Salon de Genève,

De vendeur à patron du réseau France, Pascal Pozzoli, 55 ans, a depuis un quart de siècle le cœur en forme de losange. D’apprenti-vendeur à Renault Orsay jusqu’à la tête des cinq cents affaires de l’Hexagone, en passant par Raspail, Saint-Denis, Boulogne-Billancourt, le siège, et l’Italie la terre de ses ancêtres – où il fait remontrer les parts de marché de 3,8% à 9,5% – avant de revenir en France via l’immense région Lyon Centre Est. Nous l’avons rencontré au Salon international de l’automobile de Genève.

Au lendemain même de la présentation « confidentielle » de l’Alpine Vision à Monaco, le service marketing-communication-relations presse de Renault a donc remis un peu d’ordre dans ses fichiers…
Autant dire tout de suite que Pascal Pozzoli, s’il occupe un poste où figure le devoir de s’exprimer avec une extrême modération, n’est pas un adepte de la langue de bois. Et au jeu question-réponse du tac au tac, le boss du réseau s’en sort plutôt bien. Sans manquer, même, de questionner parfois à son tour, « C’est l’avis de Renault ou le mien que nous souhaitez » ? Le vôtre Monsieur Pozzoli, le vôtre !

Enfin aérodynamique… Scénic, « la » révélation Renault du Salon de Genève.

Pascal Pozzoli, vous êtes aux commandes du Réseau Renault France, qu’est-ce qui importe le plus à vos yeux ?
P.P. : « J’ai pris mes fonctions en début d’année et fort de 25 ans d’expérience dans le commerce automobile je suis très sensible au métier ainsi qu’à l’impératif de travailler qualitativement !
« Je considère qu’à l’intérieur d’une affaire, les guides commerciaux sont les volumes fixés, la qualité des prestations fournies et la rentabilité. Lorsque les deux sont excellents il suffit de continuer àfaire ce qu’il faut pour garder le rythme, mais lorsque les indicateurs sont mauvais notre rôle est d’aider à aller du « bad » vers l’excellence. Car lorsqu’une entreprise du réseau commence à tousser il faut prendre garde à la grippe… »

Renault est un constructeur généraliste, néanmoins cela ne l’empêche pas d’avoir parfois des délais de livraison jugés longs par les clients ?
P.P. : « Quand il y a un délai de livraison long c’est à cause du succès du produit, c’est alors au réseau d’expliquer cela à nos clients, de faire passer le bon message… De mon point de vue, un délai de livraison raisonnable se situe entre six et huit semaines.Long ? Entre cinq et six mois ! »

Né assez laid, le Scénic, « la » révélation Renault du Salon de Genève, est devenu beau. Comme quoi, il faut toujours espérer !

Que vous inspire la gamme actuelle Renault ?
P.P. : « On peut être fier de la gamme Renault 2016, la plus jeune d’Europe, dont l’offre couvre un large spectre de véhicules, de la petite citadine jusqu’au grand monospace et aux crossover. Avec elle, dont le nouveau Scénic que nous révélons ici à Genève, on a tout de même des choses à raconter aux clients. Notre réseau est à maturité, mais nous devons rester réactifs, et faire attention à la concurrence, car elle bouge… En matière commerciale, être offensif n’est pas un défaut ! »

Esthétiquement très réussie, intérieurement soignée, Scénic, « la » révélation Renault du Salon de Genève.

Quels sont les chiffres du Réseau Renault France ?
P.P. : « Le réseau du Groupe Renault – marques Renault et Dacia – compte près de quatre mille affaires, le primaire (ndlr : succursales et concessions) est fort de 500 enseignes, et le secondaire de 3500. Notre objectif est un volume annuel de 600 000 véhicules. En concessions, le ratio des ventes est d’un véhicule neuf pour un d’occasion, et si on travaille bien à l’atelier on y gagne aussi des sous et ca rassure ! »

Dans les entrailles de Scénic, « la » révélation Renault du Salon de Genève.

Qu’est-ce que c’est qu’un client ?
P.P.: « Vendre une Clio est facile, mais faire en sorte que cinq ans plus tard le client vous renouvelle sa confiance est fondamental. Pour moi la vente commence au moment de l’après-vente. Quand un client vient vous voir il faut bien le traiter, ne pas se comporter en voyou… »

Lorsque vous évoquez vos « visites d’affaires », qu’est-ce que cela signifie ?
P.P. : « Visiter des affaires, c’est analyser de ce qui se passe dedans. Et quand il y a des carences il nous faut accompagner les gens qui travaillent pour la marque afin de leur permettre d’être à l’aise et d’évoluer.
« L’aspect humain est fondamental dans l’accompagnement, la formation et le travail des collaborateurs. Il ne suffit pas à un manager de donner une liste de prospects à un vendeur… Un chef de vente doit accompagner ses commerciaux à la rencontre de ses clients, quels qu’ils soient. Il n’y a pas de petit client. »

Pascal Pozzoli,, le nouveau patron du réseau Renault en France le sait et le dit: « Vendre une Clio est facile… »

Renault et le sport auto sont intiment liés via Renault Sport Technologies, vous êtes présent en Formula-e (ndlr : monoplaces à propulsion électrique), vous revenez en F1, et puis il y a le très attendu retour d’Alpine dans les vitrines après celui réussi en compétition. Que vous inspire tout cela ?
P.P. : « Dans le domaine du sport, Renault sait de quoi il en retourne et donc de quoi on parle dans ces disciplines.
« En ce qui concerne l’organisation proprement dite des Grands Prix F1, de mon point de vue il y a deux ou trois choses à faire évoluer si ce n’est à changer, car c’est un vrai bordel ! Mais la Formule 1 reste une vraie importante vitrine technologique.
« A l’échelle nationale, les rallyes sont des événements très localisés et relativmeent faciles d’accès et donc à suivre par les passionné dans les région.
« Les voitures à propulsion électrique représentent un très profond changement de culture. En compétition, elles font partie des références des jeunes de 16-17 ans comme nous avions les F1 turbo de mille chevaux… A chaque époque ses repères. Qu’on le veuille ou pas, il faut admettre que les automobiles de tourisme et les utilitaires électriques ont de l’avenir. Quand on pourra recharger un peu partout rapidement et disposer de 500 km ou 600 km d’autonomie, l’énergie électrique sera dans les mœurs…
« En ce qui concerne Alpine, le Groupe Renault n’a pas encore totalement défini ce que sera le futur de la marque jusque dans ses moindres détails, mais il sera structuré de façon à lui assurer un bel avenir ! »

Charles-Bernard ADREANI Photos : CBA